Интернет-магазин запущен, товары загружены, реклама идёт... но роста нет.
Продажи остаются на месте или снижаются, а маркетинговые расходы увеличиваются. В чём причина?
На самом деле, большинство магазинов сталкиваются с одними и теми же ошибками. Разберём их подробно — и дадим советы, что с этим делать.
1. Непонимание целевой аудитории и её запросов
Очень часто предприниматели действуют по принципу «чем шире, тем лучше». Они хотят понравиться всем сразу — и не попадают ни в кого.
Проблемы:
- Обезличенный маркетинг, который не цепляет.
- Сложности с точной настройкой рекламы.
- Низкая конверсия на сайте и в карточках товара.
Что делать:
- Создать несколько детализированных портретов клиентов (аватары).
- Понимать мотивацию: зачем покупают? какие страхи? чего хотят избежать?
- Использовать язык, образы, триггеры, которые действительно важны вашей аудитории.
Пример:
Вместо универсального описания «Натуральный крем» — пишите:
«Облегчает сухость кожи уже через 2 дня даже в условиях сурового климата» — если ваша аудитория живёт, например, в Сибири.
2. Слабое первое впечатление: карточки товара и сайт
Онлайн-покупатель принимает решение за считанные секунды.
Плохое фото, неудачный заголовок, неполное описание — и шанс продать потерян.
Ошибки:
- Фотографии без эмоций или плохого качества.
- Описания без выгод для клиента.
- Сложная навигация на сайте.
- Нет ответов на типичные вопросы покупателя.
Что делать:
- Заказать профессиональную фотосъёмку или научиться снимать самому.
- Делать упор не на характеристики, а на результат для человека.
- Прописать ответы на типичные возражения прямо в карточке товара.
- Добавить блоки: "Часто задаваемые вопросы", "С этим товаром покупают", "Как быстро доставим".
3. Игнорирование аналитики и данных
Кто ваши лучшие покупатели? С каких каналов они приходят? Где уходит трафик?
Без данных вы не сможете ответить на эти вопросы — а значит, будете тратить деньги вслепую.
Частые проблемы:
- Нет сквозной аналитики.
- Неправильная интерпретация показателей.
- Нет регулярных отчётов и аудита рекламных кампаний.
Что делать:
- Настроить сквозную аналитику через Яндекс.Метрику, Google Analytics, Ozon Analytics и CRM.
- Отслеживать не только клики и показы, но и стоимость привлечения клиента (CAC), средний чек, конверсию в покупку.
- Проводить ежемесячные разборы: что работает, а что «сливает» деньги.
4. Отсутствие системной маркетинговой стратегии
Одной рекламой магазин не вывести в плюс. Даже крутой продукт не будет продаваться, если про него никто не знает.
Ошибки:
- Работа без плана: хаотичная реклама, отсутствие регулярного контент-маркетинга.
- Ставка только на платные каналы.
- Игнорирование построения доверия к бренду.
Что делать:
- Строить воронку продаж: узнавание — доверие — покупка — повторная покупка.
- Использовать сразу несколько каналов: контекст, таргет, контент, email, партнёрства.
- Выстраивать долгосрочную коммуникацию с аудиторией: блог, соцсети, бесплатные полезные материалы.
5. Недооценка роли бренда
Когда всё вокруг одинаковое, люди выбирают сердцем — а не рационально.
Бренд — это эмоции, образы и ассоциации, которые вызывает ваша компания.
Ошибки:
- Отсутствие фирменного стиля.
- Безликая подача товаров.
- Отсутствие "истории", которая вызывает доверие.
Что делать:
- Разработать уникальную упаковку, стиль визуала, подачу.
- Рассказывать о себе и своих ценностях: почему вы делаете то, что делаете?
- Делать ставку на личность: показывать людей за брендом.
6. Плохая работа с ассортиментом
Даже самый крутой маркетинг не поможет, если ассортимент "не живой".
Мало востребованных товаров, нет новинок, неправильное ценообразование — всё это снижает продажи.
Что делать:
- Регулярно анализировать рынок и конкурентов.
- Работать с ассортиментной матрицей: выводить товары с низкой оборачиваемостью, расширять линейку бестселлеров.
- Создавать комплекты, кросс-продажи, апсейлы.
7. Недоверие клиентов: нет отзывов и социальных доказательств
В сети люди боятся купить "кота в мешке".
Если у вас мало отзывов, нет реальных фото, нет упоминаний в соцсетях — это резко снижает конверсию.
Что делать:
- Стимулировать покупателей оставлять отзывы (бонусы, скидки).
- Работать с блогерами и лидерами мнений для создания UGC (пользовательского контента).
- Выделять блоки с реальными отзывами на сайте и маркетплейсах.
Вывод
Интернет-магазин — это живой организм. Он требует системной работы, постоянного анализа и адаптации.
Вывод простой: рост — это результат осознанной работы на всех этапах, от понимания клиента до упаковки товара.
Не упускайте детали — и тогда магазин будет не просто стоять на месте, а действительно развиваться.